Sales Coaching ist Führungsaufgabe

Wann waren Sie das letzte Mal gemeinsam mit Ihrem Außendienst-Mitarbeiter beim Kunden? Und was war das Thema? Wann haben Sie das letzte Mal genau und sorgfältig auf die Gesprächstechnik Ihrer Verkäufer geachtet?

Keine Zeit, weil Sie Berichte und Präsentationen vorbereiten müssen? Meetings und Planungsaufgaben lassen Ihnen keine Zeit für Reisen mit Vertrieblern?

Verbessern Sie Ihre Verkaufsergebnisse mit einem Verkäufer-Coaching „on-the-job“. Ohne ständige und intensive Schulung wird das Leistungsniveau Ihrer Verkaufsmannschaft auf Dauer nicht zu halten sein. Lassen Sie sich deshalb diese Aufgabe von uns abnehmen. Wir sind Experten auf dem Gebiet Verkaufs-Coaching. Ein gemeinsamer Tag „im Gebiet“ oder bei einem Ihrer Key-Accounts kostet weniger als Sie denken. Neue Erkenntnisse sind garantiert.

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Vertrieb stellt um von „Push“ auf „Pull“

Das Magazin „Aquisa“ schreibt aktuell: „Die Ära des sogenannten Push-Vertriebs, bei dem Verbraucher mit Direct Mails, Newslettern und Anrufen überhäuft werden, ist laut einer Studie der Software-Initiative Deutschland (Sid) vorbei.

Aquisa bezieht sich auf die „Sales & Marketing/PR in der IT-Branche“. Das Ergebnis: Drei Viertel der befragten Anbieter wollen bis zum Jahr 2015 weitgehend auf „Pull“ umgestellt haben. Dahinter steckt die Idee, dass man sich als Unternehmen für potenzielle Kunden leicht auffindbar macht – in Suchmaschinen, Online-Medien oder Mobile Apps. Aufgrund suboptimal organisierter Vertriebsprozesse verschenke allein die IT-Branche pro Jahr mehr als eine Milliarde Euro. Nur ein Zehntel der IT-Anbieter gehe selbst davon aus, den eigenen Vertrieb gut organisiert zu haben. 90 Prozent wüssten um ihre Vertriebsdefizite, täten sich jedoch schwer, sie abzustellen.

Bleibt die Frage, ob suboptimal organisierte Vertriebsprozesse durch „Pull“ besser werden?
Fachliche Ausbildung der Vertriebsmitarbeiter und insbesondere das Training von „Soft Skills“, wie Strukturierte Gesprächsführung, Präsentationstechnik und Verhandlungsgeschick ist dringend notwendig. Seit Jahren ist klar, dass Verkäufer in Märkten, die immer enger werden, in erster Linien „Beziehungsmanager sein müssen. Das Erkennen der tatsächlichen Kundeninteresse und die Adaption der eigenen Produkten und Leistungen ist ein wichtiger Schritt zum erfolgreichen Verkaufen. Erst an zweiter Stelle kommen aus meiner Sicht der Einsatz von CRM und Datamining- Technologien. Diese bringen nichts, wenn der Vertriebsmitarbeiter beim Kunden „versagt“.

Lesen Sie auch den Originalartikel  unter Aquisa

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Fachmessen durch Messetraining in Vertriebserfolge umwandeln

Elke Clausen hat gerade auf business-wissen.de einen sehr guten Fachartikel über Messeauftritte als Vertriebsinstrument veröffentlich. Frau Clausen nennt den Artikel „Blaupause für Ihren Messe-Erfolg“ und bietet einen schnellen Überblick zum Thema Messeauftritt.  Weiterlesen auf  http://bit.ly/Messeerfolg

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„Ältere“ Kunden finden Handwerker „auf Empfehlung“

Wer hätte das gedacht! Das Portal handwerksblatt.de berichtet über das Ergebnis einer Untersuchung „Zielgruppenanalyse der Kundengruppe 50plus in Freiburg / Breisgau – Fokus Handwerk“.  Mehr als 2.000 Anwohnern der Region wurden  befragt und das Ergebnis ist überraschend: Anzeigen und Fahrzeug-Werbung wirken nicht auf jede Zielgruppe: 90 Prozent der Kunden ab 50 Jahren finden ihre Handwerksbetriebe über eine persönliche Empfehlung.

„Gut beraten ist halb empfohlen“ lautet daher der Tip. Demnach ist die beste Werbung für einen Handwerksbetrieb bei der Kundengruppe 50plus die Empfehlung durch seine Kundschaft.
Empfehlungen würden laut Studie vor allem durch eine umfassende und individuelle Beratung ausgesprochen: Ältere Kunden legten darauf besonderen Wert. Ebenso wichtig sei ihnen die hohe Qualität der Produkte.

Ein weiteres Ergebnis der Studie: Zwei Drittel der Befragten bevorzugten Handwerksleistungen und -produkte gegenüber Produkten „von der Stange“.

Ältere Kunden haben andere Erwartungen.
Allerdings sind die Bedürfnisse und Erwartungen an die Betriebe unterschiedlich. Mit steigendem Alter verstärke sich der Wunsch, dass Produkte und Dienstleistungen stärker auf die Bedürfnisse älterer Menschen ausgerichtet werden.

Dieser Aussage haben 14 Prozent der 50- bis 60-Jährigen voll und ganz zugestimmt, 44 Prozent der 71- bis 80-Jährigen – und 80 Prozent der Befragten in einem noch höheren Alter.

Na sowas.  Faceboook, Twitter und social media machen also offenbar bei den „Älteren“ keinen Sinn – wer hätte das erwartet :)
Da scheint ein jahrtausende altes Prinzip auch heute noch zu gelten. Welche Überraschung!
Es bleibt aber die Herausforderung sich mit den Erwartungen der „älteren“ Kunden individuell auseinanderzusetzen, entsprechende Produkte und Leistungen zu liefern und zu erbringen und das Empfehlungsmarketing auch tatsächlich zu nutzen!

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Vertriebsvergütung – Turbo für Sales Performance

Neu erschienen: Praxisbuch über variable Entgeltsysteme im Vertrieb und Leistungssteigerung im Verkauf

Vertriebsmenschen wissen Bescheid: Provision ist einer der entscheidenden Motivatoren. Maslow hin, Maslow her.

Gunther Wolf hat hierzu ein neues Buch veröffentlicht.  Mit „Variable Vertriebsvergütung“ legt er nun seinen neuen Management-Ratgeber vor.  Gunther Wolf gibt klare und konkrete Tipps für die Umsetzung in der Praxis. Hier weiterlesen

Kleine Veränderung im Bezahlungsmodell können große Wirkung erzielen; zum Guten und zum Schlechten.
Wie gut ist das Bezahlungssystem für Ihre Verkäufer?

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