Vertrieb stellt um von „Push“ auf „Pull“

Das Magazin „Aquisa“ schreibt aktuell: „Die Ära des sogenannten Push-Vertriebs, bei dem Verbraucher mit Direct Mails, Newslettern und Anrufen überhäuft werden, ist laut einer Studie der Software-Initiative Deutschland (Sid) vorbei.

Aquisa bezieht sich auf die „Sales & Marketing/PR in der IT-Branche“. Das Ergebnis: Drei Viertel der befragten Anbieter wollen bis zum Jahr 2015 weitgehend auf „Pull“ umgestellt haben. Dahinter steckt die Idee, dass man sich als Unternehmen für potenzielle Kunden leicht auffindbar macht – in Suchmaschinen, Online-Medien oder Mobile Apps. Aufgrund suboptimal organisierter Vertriebsprozesse verschenke allein die IT-Branche pro Jahr mehr als eine Milliarde Euro. Nur ein Zehntel der IT-Anbieter gehe selbst davon aus, den eigenen Vertrieb gut organisiert zu haben. 90 Prozent wüssten um ihre Vertriebsdefizite, täten sich jedoch schwer, sie abzustellen.

Bleibt die Frage, ob suboptimal organisierte Vertriebsprozesse durch „Pull“ besser werden?
Fachliche Ausbildung der Vertriebsmitarbeiter und insbesondere das Training von „Soft Skills“, wie Strukturierte Gesprächsführung, Präsentationstechnik und Verhandlungsgeschick ist dringend notwendig. Seit Jahren ist klar, dass Verkäufer in Märkten, die immer enger werden, in erster Linien „Beziehungsmanager sein müssen. Das Erkennen der tatsächlichen Kundeninteresse und die Adaption der eigenen Produkten und Leistungen ist ein wichtiger Schritt zum erfolgreichen Verkaufen. Erst an zweiter Stelle kommen aus meiner Sicht der Einsatz von CRM und Datamining- Technologien. Diese bringen nichts, wenn der Vertriebsmitarbeiter beim Kunden „versagt“.

Lesen Sie auch den Originalartikel  unter Aquisa

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